Maaşlı İşi Bırakıp Girişimci Olmak: Cesaret Yetmez, Kanıt Gerekir

Bir gün istifa etmek istiyorsun. Peki ertesi gün ne olacak?

Her ayın sonunda maaşın hesabına yatıyor. Belki işinden memnun değilsin. Kendi kararlarını vermek, emeğinin karşılığını doğrudan almak istiyorsun. Sonra aklına hep aynı soru geliyor: Ya tutmazsa?

Bu soruya herkesin bir cevabı var. Birileri “Hayallerinin peşinden git” diyor. Başkaları düzenli bir işi bırakmanın delilik olduğunu söylüyor. İkisi de meseleyi fazla basitleştiriyor.

Girişimcilikte asıl cesaret gözünü kapatıp atlamak değil, bilmediğin şeyi öğrenmek için harekete geçmektir. Bunun için de ilk gün maaşından vazgeçmen gerekmiyor.

Aşağıdaki vakalar, kitaplarım için görüştüğüm girişimcilerden. Hiçbiri kahramanlık hikâyesi değil. Hepsinde tanıdık bir an var.

Mühendisin mükemmel ürünü, müşterinin sorduğu panel

Girişimcilik Örnek Olayları: Belirsizlikler Artarken kitabımdaki ilk vakalardan biri bu yazının sorusunu çok iyi anlatıyor. Searover’ın kurucularından Kazım Çağlar Erat, öğrenciyken bir yazılım şirketinde gece 11’den sabah 8’e kadar çalışmış ve kurumsal hayatın kendisine göre olmadığına karar vermiş. Profesyonel dalgıçtı. Türkiye’de yerli bir sualtı robotu olmadığını, yabancı robotların pahalı olduğunu, bu yüzden bazı dalgıçların boruya kamera bağlayıp suya daldırdığını görmüştü. Bir TÜBİTAK projesiyle robotu geliştirdiler. Proje sürerken dolar 3,2 liradan 7,2 liraya çıktı; parçaların çoğu ithaldi. Bırakmayı düşündükleri anlar oldu ama devam ettiler ve 2018’de şirketi kurdular.

Ürünü geliştirirken hedefleri mühendislik açısından kusursuz bir robottu. Sonra müşterilerle görüşmeye başladılar ve beklemedikleri bir şeyle karşılaştılar: Müşteri kusursuz ürün aramıyordu. İşini görecek ve görünüşü etkileyici olacak bir ürün arıyordu.

Aylarca uğraşarak geliştirdikleri bazı özelliklerin müşteri tarafında pek karşılığı yoktu. Buna karşılık robotun yan panelleri, yani hiçbir işlevi olmayan, basit saçtan yapılmış bir parça, en çok soru alan yer oldu: Şekli neden böyle? Üzerindeki pürüzler ne? Hayati parçalarla ilgili konuşmalar ise yüzeysel kaldı. Bir sürpriz de satıştan sonrasıydı: Tuzlu suda, yüksek basınç altında çalışan bir robot bozulur. Müşteri için servisin ne kadar hızlı geldiği ve yedek parçanın bulunup bulunmadığı da en az robotun kendisi kadar önemliydi.

Aynı vakada ikinci bir dönüm noktası var. Erat başlangıçta yatırım alması gerektiğine inanıyordu; aldığı girişimcilik eğitimleri de bunu söylüyordu. Bir yatırımcı yatırım yapmaya karar verdi ama ekonomik riskler artınca vazgeçti. Erat o noktada, işinin geniş bir pazara hitap etmediğini ve yatırım alsa bile bunun büyümesine pek katkı sağlamayacağını düşündü. Vardığı sonuç kısaydı: “Bana müşteri lazım.” Yatırımcı aramayı bıraktı.

Bugün geriye bakınca, biri ona “İlk üç yıl ayakta durmaya çalış, sektörde tanın, çevre edin” deseydi, bunun aldığı eğitimlerden daha faydalı olacağını söylüyor.

Ders: Senin değerli bulduğun şeyle müşterinin para ödediği şey aynı olmayabilir. Bunu masa başında öğrenemezsin. Ancak müşterinin karşısına çıktığında öğrenirsin.

İlk müşteri yoksa neyi kutluyorsun?

Şimdi kendi durumuna bak. Diyelim ki bir yazılım geliştirmek, danışmanlık vermek ya da internetten ürün satmak istiyorsun. Haftalarca araştırdın. İsim buldun, logo yaptırdın, web sitesi kurdun, belki ilk sürümü bile bitirdin. Ama henüz kimse sana para ödemedi.

Bu noktada çoğu insan biraz daha geliştirmesi, biraz daha beklemesi gerektiğini düşünür. Bazen haklıdır. Ama çoğu zaman yapılan şey, müşterinin karşısına çıkmayı ertelemektir. Bu, girişimcilerin çok sık yaptığı bir hatadır.

O yüzden işi bırakmadan önce kendine “İyi bir fikrim var mı?” diye sorma. Şunu sor: “Bu fikir için para ödeyen biri var mı?”

Logo fikrini anlatır. Ödeme ise birinin teklifini kabul ettiğini gösterir.

Üç yıl maaş, sonra şirket

Üniversitede tanışan Ahmet Coşkun ve Atıf Yılmaz’ın hayali, savunma sanayisi için insansız kara araçları tasarlamaktı. Okul biter bitmez şirket kurmadılar. Mezuniyetten sonra üç yıl boyunca ayrı işlerde maaşlı çalıştılar; amaçları para biriktirmekti. Biriktirdikleri parayla ve ailelerinin desteğiyle Kasım 2018’de Oguzkagan Savunma Teknolojileri’ni kurdular.

Açılıştan bir ay sonra bir kamu kurumu üç yıllık bir iş birliği teklif etti. Ama o ilk ayları ayakta geçirebilmelerini sağlayan şey, o üç yıllık birikimdi.

Ders: Maaşlı çalışmak girişimciliğin karşıtı değildir. Doğru kullanılırsa girişimin ilk sermayesidir. Bu iki girişimci hayali ertelemedi; hayale hazırlandı.

Maaşlı çalışırken girişimci olunur mu?

Olunur. Çoğu insan için en mantıklı başlangıç da budur.

Akşamları ya da hafta sonları küçük bir deneme yapabilirsin. Amaç ikinci bir tam zamanlı iş kurmak değil, iş modelinin çalışıp çalışmadığını anlamaktır:

• Çevrim içi eğitim vermek istiyorsan, önce platform kurmak yerine küçük bir gruba ücretli bir eğitim düzenle.
• Danışmanlık yapmak istiyorsan, şirket kurmadan önce ilk üç müşteriye ulaşmayı dene.
• Yazılım geliştirmek istiyorsan, aylarca kod yazmadan önce müşterilerin hangi sorunu çözmek için para ödediğini öğren.

Her iş böyle denenemez. Bazı girişimler baştan ciddi bir yatırım ister. Ama mümkün olan her durumda, büyük harcamadan önce küçük bir test yapmak akıllıcadır.

Kitaplarımda bu yolu izleyen çok girişimci var:

• Ubeydullah Güngör bir havayolu şirketinde çalışırken sallama kahve fikrini kendi sitesinde küçük bir ön satışla denedi. Hiç tanımadığı 80 kişi para gönderdi. Maaşı yatmaya devam ederken gelen olumlu geri bildirimlerden sonra Kahvegibikahve’yi kurdu.
• Ahmet Tosun bir telekomünikasyon şirketinde genel müdürken anket platformu Poltio’nun çalışmalarına başladı. Önce işinden ayrılıp danışmanlığa geçti, birkaç ay sonra tamamen ayrıldı. Girişimi, çalışırken biriktirdiği parayla finanse etti.
• Lokman Ökten ve Zahid Uysal ilk e-ticaret sitelerini ikisi de başka şirketlerde çalışırken açtı; iş büyüyünce önce biri, sonra öbürü istifa etti.
• Murat Soysal ve ekibi bir yazılım şirketinde çalışırken müşterilerine yeni hizmet fikrini anlattı, ne beklediklerini sordu. Talep olduğunu görünce ayrılıp Segmentify’ı kurdular.
• Bülent Uzuner Almanya’da yüksek maaşlı bir yöneticiyken bir müşterisi “Bu işi benim için doğrudan sen yapar mısın?” diye sordu. Üç yıllık iş planını hazırladı, müşterisi ve ekibi hazır olunca şirketini kurdu.

Ortak noktaları şu: Hiçbiri maaşını bırakıp sonra müşteri aramadı. Önce birinin para ödeyeceğini gördüler, sonra ayrıldılar.

Bir ayrıntı daha var: İş sözleşmeni oku. Rekabet yasağı, gizlilik yükümlülüğü ya da ek iş kısıtı, yan girişiminin kapsamını etkileyebilir. Emin değilsen sözleşmeyi bir hukukçuya göster.

Peki işi ne zaman bırakmalı? Üç soru

Herkes için geçerli tek bir tarih yok. Ama kararını üç soruya dayandırabilirsin.

1. Müşteriler gerçekten para ödüyor mu?

Fikrini beğenmeleri, seni tebrik etmeleri, “Çıkınca alırım” demeleri kanıt değildir. Ödeme kanıttır. Tek bir satış da her zaman yetmez. Müşteri tekrar geliyor mu? Yeni müşteriyi nasıl buluyorsun? Satış kendini tekrarlıyor mu, yoksa her biri tesadüf mü?

2. İş sana gerçekten ne kazandırıyor?

Ciroyla kazancı karıştırma. Ayda 100 bin liralık satış, cebine 100 bin lira girdiği anlamına gelmez. Ürün maliyeti, vergi, kira, ulaşım, komisyon düşüldükten sonra ne kaldığına bak.

Sonra kendi emeğini hesaba kat. Kalan parayı harcadığın saate böl. Çıkan rakam, maaşlı işinde bir saatte kazandığının yanına bile yaklaşmıyorsa, girişim sana para kazandırıyor gibi görünürken sen aslında neredeyse ücretsiz çalışıyorsun demektir. Maaşının saat karşılığını saat karşılığı aracıyla bulabilirsin. Bu tek başına vazgeçme sebebi değildir; ama bilerek karar vermen gerekir.

3. İşler kötü giderse ne kadar dayanabilirsin?

Kiranı, faturalarını, borç taksitlerini, ailenin zorunlu giderlerini topla. Üstüne girişimin ilk döneminde çıkabilecek ek masrafları ekle. Maaşlı işten ayrılınca işverenin ödediği sigorta primini artık kendin ödeyeceğini unutma.

Altı aylık zorunlu gideri karşılayacak bir birikim sık kullanılan bir başlangıç referansıdır, ama herkes için ne yeterli ne zorunlu bir sınırdır. Kitabın ortaklık bölümünde anlattığım bir durum bunun neden böyle olduğunu gösteriyor: Altı ay kendine yetecek birikimi olan biri, bir girişime altı ay maaş almadan ortak oluyor. Yatırım süreci gecikiyor ve en az altı ay daha maaş yatmayacağını öğreniyor. Hesap, her şeyin plana uyduğu varsayımıyla yapılmıştı. Girişimde planlar nadiren takvime uyar.

Bakmakla yükümlü olduğun kişiler, borçların, gelirin ne kadar dalgalı olacağı bu süreyi uzatır ya da kısaltır. Kendi rakamını acil durum fonu aracıyla çıkarabilirsin.

Bir de şu ayrımı yap: Birikiminin olması, hepsini girişime yatırman gerektiği anlamına gelmez. Girişim batsa bile evinin düzeni sürmeli.

Aynı fikir, iki farklı sıra

Bu bölümdeki iki mühendis gerçek kişiler değil, yaygın bir durumu göstermek için kurguladığım varsayımsal bir örnek.

İki mühendis de kendi yazılım şirketini kurmak istiyor.

Birincisi işinden ayrılıyor. Altı ay boyunca ürün geliştiriyor: arayüzü değiştiriyor, yeni özellikler ekliyor, yazılımı kusursuz hale getirmeye çalışıyor. Altıncı ayın sonunda elinde iyi çalışan bir ürün var, ama ödeme yapan tek bir müşterisi yok. Birikimi eriyor.

İkincisi ilk aylarda akşamları çalışıyor. Önce potansiyel müşterilerle konuşuyor, sonra basit bir sürüm çıkarıyor. Üçüncü ayda ilk müşterisini buluyor, altıncı ayda iki müşteri daha. Hâlâ maaşlı çalışıyor, ama artık elinde fikir değil, gerçek müşteriden gelen veri var.

İkincinin kesin başaracağını söyleyemeyiz. Üç müşteri bir şirketi ayakta tutmaya yetmeyebilir. Ama hangi sorunu çözdüğünü, müşterinin neye para ödediğini ve bundan sonra neyi sınaması gerektiğini birinciden çok daha iyi biliyor.

Aralarındaki fark yetenek değil, öğrenme sırası. Birincisi önce ürünü yaptı, sonra müşteri aradı. İkincisi ürünü yaparken müşteriyi anlamaya çalıştı. Searover’ın ekibi de aynı dersi müşteri ziyaretlerine başladıklarında öğrendi.

Ürün satmıyorsa evi kim geçindirir?

Bazı işlerde ilk satış aylar değil, yıllar sürer. Kemal Eren Cengiz ve ortağı Hüseyin Ergin, 2015’te Bia Teknoloji’yi bel fıtığı rehabilitasyonu için bir cihaz geliştirmek üzere kurdular. Belgelendirme 16 ay sürdü. Kamu hastanelerine satış için gereken kayıt sekiz ay daha aldı. Hastaneler bu kez klinik araştırma istedi. Kitap yazıldığında, ürün geliştirmeye başlayalı beş yıl olmuştu ve tek bir cihaz satılmamıştı.

Girişimi bu beş yıl ayakta tutan şey kendi ürünleri değildi. Proje desteklerinin yanında, başka firmaların cihazlarının Türkiye distribütörlüğünü yaptılar; belgelendirme ve ihale dosyası danışmanlığı verdiler. Cengiz distribütör olmamak için uzun süre direnmişti, çünkü bu iş ana işten zaman çalıyordu. Ama kendi ürününden gelir gelmeyince başka çaresi kalmadı.

Ders: Ana ürünün satış tarihi belirsizse, geçimini neyin sağlayacağını baştan planla. Bu bir maaş olabilir, yarı zamanlı bir iş olabilir, aynı sektörde bir hizmet geliri olabilir. “Ürün satılana kadar idare ederiz” bir plan değildir.

Girişim büyüyor ama maaştan vazgeçemiyorsan

Bu da sık yaşanan bir ara durumdur. Müşteri bulmuşsundur, ama gelir henüz ailenin ihtiyacını karşılamaz. Tam zamanlı çalışırken işi büyütmek de zorlaşmıştır. Üç yolun var:

• Bir süre daha devam etmek: Talebin ve gelirin düzenli hale gelmesini beklemek.
• Çalışma saatini azaltmak: Mümkünse yarı zamanlı ya da esnek çalışmaya geçmek.
• Tam zamanlı geçmek: İşin büyümek için senin zamanına ihtiyaç duyduğunu ve bunun maliyetini rakamlarla gösterebildiğinde ayrılmak.

Burada en tehlikeli varsayım “Daha çok zaman ayırırsam gelir artar” varsayımıdır. Bazen artar. Bazen de müşterinin istemediği bir ürüne daha çok emek harcamana yol açar. Önce sorunun zaman eksikliği mi, müşteri eksikliği mi, yoksa iş modelinin kendisi mi olduğunu anla.

Peki tutmazsa?

En az konuşulan konu budur. Girişim kapanabilir. Beklenen satış gelmeyebilir, ortaklık bozulabilir, sektör değişebilir, kur bir gecede maliyetini ikiye katlayabilir. Searover’ın beş yıllık bir enerji şirketi sözleşmesi, imzaya yalnız bir ziyaret kalmışken Mart 2020’de salgın yüzünden belirsiz bir tarihe ertelendi. Bazen doğru fikri yanlış zamanda denersin. Bazen de müşterinin ihtiyacı sandığın kadar güçlü değildir.

Aynı kitapta, kurumsal hayattan sıkılıp bir girişimde çalışmaya gelen, aradığı konforu bulamayınca kurumsal hayata dönen insanlardan da söz ediyorum. Bu da bir sonuçtur ve utanılacak bir şey değildir.

Satış yapmayı, müşteriyle konuşmayı, maliyet hesaplamayı, kararının sonucunu kendi cebinde görmeyi öğrenirsin. Gerekirse maaşlı işe dönersin ve bu, hiç denememiş olmakla aynı şey değildir. Yalnız bu deneyimin kendiliğinden daha iyi bir iş ya da daha yüksek maaş getireceğini varsayma.

Başarısızlık, ancak neyin neden tutmadığını anlayabildiğin ölçüde öğreticidir.

Son söz: İstifayı değil, işi doğrula

Kendi işini kurmak için yıllarca beklemen gerekmiyor. Ama mevcut işinden sıkıldın diye bütün gelirini bir anda bırakman da gerekmiyor.

Önce fikri sına. Müşteriyle konuş. Birinin para ödemesini sağla. Geliri ve maliyeti yaz. Sonra bu işin büyüyüp büyüyemeyeceğine karar ver.

Bu süreç bazen seni birkaç ay içinde istifaya yaklaştırır. Bazen fikrini değiştirir. Bazen de mevcut işinin sana sağladığı imkânların düşündüğünden değerli olduğunu gösterir. Hiçbiri boşa geçmiş zaman değildir.

Çünkü hedef işten bir an önce kurtulmak değil, kendi ayakları üzerinde durabilen bir iş kurmaktır.

Kısaca terimler

• Yan girişim: Maaşlı çalışmaya devam ederken denediğin iş.
• İş modeli: Kimin hangi ihtiyacını nasıl karşılayıp nasıl gelir elde edeceğin.
• Ciro ve kazanç: Ciro satışların toplamıdır; kazanç, bütün giderler düşüldükten sonra kalandır.
• Rekabet yasağı: İş sözleşmesinde, çalışırken ya da ayrıldıktan sonra aynı alanda iş yapmayı kısıtlayan hüküm.
• Kademeli geçiş: Maaşlı işten girişime tek seferde değil, aşama aşama geçmek.

Kaynaklar: Mustafa Halid Karaarslan, Girişimcilik Örnek Olayları: Belirsizlikler Artarken, Karabük Üniversitesi Yayınları, 2021 (Searover, Oguzkagan Savunma Teknolojileri, Bia Teknoloji ve Kahvegibikahve vakaları ile ortak ve çalışan bulma bölümü). Mustafa Halid Karaarslan, Girişimcilik Vakaları: Fırsatlar ve Zorluklar, Optimist Yayınları, 2016 (Poltio, Depocum.net, Segmentify ve Bülent Uzuner vakaları).

İlgili yazılar: Acil durum fonu nasıl oluşturulur? · Aylık bütçe nasıl yapılır?